Olá pessoal !
O post de hoje é inspirado em situações com o meu primo Dufray e meu amigo Rafael Pereira. Agradecimentos especiais aos dois !
Hoje o Dufray postou a seguinte mensagem no Facebook:
Meu primeiro sentimento ao ler a mensagem foi "Tá certo". E acho que a maioria das pessoas que passaram anos estudando vai concordar com esta afirmativa. No entanto, pouco depois refleti melhor sobre o assunto e cheguei a uma conclusão um pouco diferente.
Em relação ao fato, concordo 100%. Não é o tempo despendido na tarefa que deve definir o seu preço, e o seu conhecimento deve ser valorizado. Mas imagine uma situação real, um cliente perguntando isso, você responderia dessa maneira ? Eu não.
Assim como o tempo gasto na tarefa não é a melhor forma de mensurar o preço, o seu tempo, esforço, estudo e/ou dinheiro também não são boas formas para mensurar. Esses são parâmetros internos, referentes a você e o seu negócio, sem considerar o cliente. Vamos ser práticos, o cliente não tá nem aí pro seu esforço. Se você estudou 10 anos ou 2 meses, o que importa pra ele no final é que o seu problema esteja resolvido, e de preferência com o menor custo possível. Eu não consigo ver um cliente sair satisfeito com uma resposta dessas.
A última palavra do texto dá uma pista para o que eu acho que seja a melhor solução: O preço deve ser relacionado ao valor criado para o cliente. Historicamente, a maioria dos comerciantes no Brasil utilizam uma velha prática de comprar um produto a um preço X, adicionar uma margem de Y%, e vender ao preço final de X+Y. Eu vejo que isso é coisa do passado, uma visão unicamente interna, que não considera a atuação da concorrência, a percepção de valor do cliente ou outras variáveis externas.
Minha percepção é que o correto é definir o preço dos seus serviços de acordo com o valor que você cria para o cliente. Não faz sentido você cobrar R$ 50,00 para consertar um celular que custou R$100,00, mas R$ 50,00 para consertar um computador de R$ 2.000,00, em que qualquer alternativa do cliente seja mais cara, pode ser um preço barato, mesmo que o serviço dure 10 minutos.
Outro ponto relevante em relação ao preço e valor veio numa conversa com o meu amigo Rafael. Perguntei sobre qual o diferencial de um novo negócio que ele está abrindo. Resumidamente, a resposta é de que o seu serviço é melhor do que o oferecido pelos concorrentes. Em seguida perguntei sobre o preço, e a resposta foi de ser o mesmo preço praticado pela concorrência, mas com mais benefícios, melhor qualidade, e em consequência, maior valor.
O problema que vejo nesta estratégia é que vivemos num mundo em que somos bombardeados por informações todos os dias, mas ainda assim a informação é imperfeita. Para a esposa de César não basta ser honesta, é preciso parecer honesta. Parecer é um ponto muito importante, e aí entra o marketing.
Eu acho pouco provável que você encontre qualquer empresário que diga que o seu produto ou serviço é pior do que
o dos seus concorrentes. No máximo, se ele deixar a emoção de lado, vai dizer que é pior em alguns aspectos, mas melhor em outros. A questão importante é: Como o seu cliente vê o seu serviço em relação à concorrência ? E o seu preço é um fator crucial para a primeira impressão.
Imagine a seguinte situação: Você necessita um serviço, mas não conhece nenhum fornecedor e nenhum amigo soube te recomendar algum. Seu próximo passo é pesquisar na internet. Você encontra uma marca conhecida com um preço X, e duas desconhecidas, uma com o preço inferior e outra com o preço superior. A maioria das pessoas vai pensar da seguinte forma: A marca conhecida é a média, a inferior deve ter menor qualidade e a superior deve ter uma maior qualidade. A realidade pode ser longe disso, mas isso é o que parece.
Sendo assim, se a sua estratégia é buscar os clientes sensíveis ao preço, o movimento correto é oferecer um preço inferior ao do concorrente. Se o seu foco é oferecer uma qualidade superior, o preço maior que o concorrente pode reforçar essa imagem. Mas oferecer o mesmo preço, creio que a maioria dos clientes optaria por uma marca conhecida ao invés de uma nova. Mesmo que os seus serviços sejam comprovadamente melhores que os dos concorrentes, de nada adianta se o cliente não pensar dessa forma. E construir uma marca forte pode demorar um longo tempo...
Se você sobreviveu até este ponto do texto, parabéns ! Peço desculpas pelo texto longo, mas espero que tenha colaborado para a sua reflexão. Compartilhe suas opiniões e colabore com a discussão !
Até a próxima !
Hugo
